lunes, 22 de septiembre de 2014

Alibaba y su batalla contra Amazon en el mercado español y europeo





























Aquí tenéis algunas ideas relacionadas con la salida a bolsa de Alibaba, parte de la entrevista que
me hizo Gonzalo Toca, periodista especializado en el mercado chino, para este reportaje en Expansión.


1) ¿Crees que Alibaba puede empezar a competir a corto plazo (en los próximos dos años) con Amazon en Europa y en especial en España?
Pienso que Alibaba hará mucho daño a Amazon desde el principio, pero creo que serán necesarios mínimo dos años para que pueda hacerse con una cuota de mercado significativa en España y el resto de Europa. La sensación que tengo es que Alibaba crecerá rápido, tendrá una política comercial agresiva y ofrecerá beneficios y condiciones muy atractivas que dificultarán mucho las cosas a Amazon. En todo caso, no podemos olvidar que Amazon está muy consolidado y tiene muy buenos niveles de confianza y satisfacción de los usuarios en estos mercados.


2) ¿Cuáles crees que son las principales fortalezas y debilidades de Alibaba frente a Amazon?
Algunas fortalezas de Alibaba:

  1. Alipay canaliza la gran mayoría de los pagos online en China. En 2013 hubo casi 520 mil millones de euros en transacciones realizadas a través de Alipay. Alipay tiene 300 millones de usuarios activos 
  2. Alibaba tiene algo más de 24.000 empleados, mientras que Amazon tiene más de 88.000. Personalmente, creo que la flexibilidad y mantener unos gastos estructurales reducidos es una ventaja en sí misma, aunque hay otras interpretaciones. Alibaba es más rentable que Amazon. El año pasado tuvieron beneficios de más de 4.000 millones de dólares de los 8.500 millones de dólares de ingresos que tuvieron. 
  3. Genera más beneficio que Amazon y Ebay juntos 
  4. Alibaba tiene más de 13.000 millones de pedidos al año, cerca de 52 anuales por cada comprador. 
  5. Alibaba tiene 163 millones de usuarios únicos activos al mes 
  6. Alibaba tiene un 18% de Youku Tudou (el youtube chino) y un 32% de Sina Weibo (Una de las redes sociales chinas más importantes) 
  7. Creo que Alibaba cuida tanto a vendedores como compradores, mientras que Amazon está orientado a los compradores principalmente. Son dos estrategias diferentes, y puede que las dos sean buenas, pero creo que los 8 millones de vendedores de Alibaba, todas las horas, inversión y esfuerzo que dedican a promocionar sus productos y a ganar mercado a través de sus tiendas, contribuyen enormemente a su éxito en China, y creo que comienzan a hacerlo también en el resto del mundo. Las herramientas para automatizar y gestionar las relaciones con los clientes, los canales de comunicación, la capacidad para personalizar las tiendas, la posibilidad de incluir infografías y contenidos multimedia para promocionar tu producto, la integración con redes sociales, sobre todo, las participadas por el Grupo Alibaba...son razones por las que creo que Alibaba tiene muchísimo espacio de crecimiento a nivel mundial, y Amazon mucho por lo que estar preocupado. 

Fortalezas de Amazon:
  1. Amazon es una marca reconocida mundialmente. Si bien es cierto que la salida a bolsa de Alibaba está teniendo una gran repercusión, Amazon está muy instalado en muchos mercados, está aún muy lejos de tener el brand recognition y el brand value que tiene Amazon fuera de China. 
  2. Amazon goza de la confianza de una importante base de clientes satisfechos que a Alibaba le costará mucho seducir. Percibo muy poca resistencia a utilizar Amazon porque la mayoría de nosotros lo hemos usado o conocemos personas que lo han hecho de manera satisfactoria. Pienso que, para Alibaba, el coste de adquisición de cada usuario, ya sea un nuevo comprador online o un cliente existente de Amazon, será elevado, aunque Alibaba cuenta con ello. 
  3. Muchos consumidores desconfían de marcas y productos chinos, y pienso que el hecho de que Amazon sea una empresa americana le brinda una ventaja competitiva importante con respecto a Alibaba. Existen ciertos prejuicios, en ocasiones fundados, y en ocasiones no, que creo tendrán un efecto positivo para Amazon en este caso. 

3) ¿Piensas, como sugieren en este reportaje , que Taobao es una plataforma óptima para empresas que tengan como mínimo un tamaño mediano y terrible para las pequeñas?
Creo que Taobao es una plataforma óptima para empresas de todos los tamaños, aunque las marcas más reconocidas y las empresas más potentes deben tener un espacio en Tmall, como ha hecho Zara y, más recientemente, Desigual.

Taobao es extremadamente flexible, y las barreras de entrada son muy pequeñas. Ahora, si quieres vender en Taobao necesitas entender bien la plataforma, y tienes que estar dispuesto a invertir en promoción. No son inversiones grandes, pero es imprescindible entender que no vas a conseguir ventas por estar en Taobao, sino que puedes conseguir ventas a través de Taobao si estás en la plataforma y eres capaz de atraer clientes.

Los posts patrocinados en Weibo, la difusión a través de WeChat y el markeitng de afiliación, por ejemplo, son soluciones interesantes para atraer tráfico cualificado a tu tienda para lograr ventas. Taobao, y el resto de plataformas de Alibaba, dan para escribir un libro, pero creo que, si tienes empresa china o partner chino, y tienes intención de vender online, Taobao debería formar parte de tu estrategia, aunque no seas una gran compañía. Conozco muchos casos de empresas pequeñas y de emprendedores chinos que han conseguido generar ingresos más que respetables gracias a su trabajo en el portal.

Hay mucha competencia, requiere mucho trabajo, y es difícil, claro, pero merece la pena. Las otras opciones para empresas que no sean conocidas en China, pasan por no vender online, por vender a través de su propia tienda online que nadie conoce y en la que nadie confía, o vender a través de otras plataformas de ecommerce de China. Yo soy partidario de generar tantos canales de venta como sea posible, pero si solo se quiere elegir una, Taobao es una muy buena opción por tráfico, funcionalidades y servicios. JD y otras tiendas para tipos de productos específicos pueden tener interés en otros casos. Hay que analizar empresa a empresa.

miércoles, 21 de mayo de 2014

Telecinco 谢谢你 - Muchas gracias Telecinco

Telecinco lo ha vuelto a hacer, ha vuelto a insultar a China y ha logrado que miles de chinos piensen que España les desprecia.


Resulta extraordinariamente frustrante ver cómo algunas personas, empresas, jueces o cadenas de televisión españolas trabajan tan duro por deteriorar las relaciones con China. El impacto negativo que tienen este tipo de sucesos es muchísimo más grave y tiene repercusiones mucho más grandes de lo que podemos pensar en un primer momento.


Durante los dos últimos días he visto que muchos de mis amigos chinos compartían su indignación con Telecinco por esta nueva falta de respeto a una sociedad y a un país que siento como propio. Han compartido carteles en las redes sociales, en WeChat, Weibo, Facebook y Twitter, noticias publicadas en los medios de comunicación de la comunidad china en España y, también, vídeos con las noticias sobre este incidente en los principales portales de información de China, logrando que una enorme cantidad de chinos piense que todos los españoles despreciamos, insultamos y nos reímos de los chinos por el hecho de serlo.










Y no es fácil aparecer en los medios chinos. Lo digo porque me dedico a eso, y conseguir que salga publicada una buena noticia sobre nuestros vinos o nuestros aceites, nuestra moda o nuestro turismo es extremadamente difícil. Requiere muchísimo trabajo llegar a unos pocos. Pero Telecinco es capaz de cargarse el trabajo de miles de empresas españolas con intereses en China, de nuestras instituciones y de personas que se sacrifican día a día por buscar vínculos y relaciones positivas entre los dos países solo con incluir una gilipollez de pésimo gusto en uno de sus programas. Telecinco es capaz de hacer que decenas de medios, incluyendo la mismísima CCTV, se hagan eco de sus insultos en solo un día. Ya van dos en unos meses, (y tres si contamos el genial reportaje de Aída Nizar) y cada vez que lo hacen, que parece que lo hacen a propósito (y no lo descarto), no solo hieren los sentimientos de centenares de miles de personas, sino que consiguen un impacto demoledor para los intereses de España, para nuestra imagen en el exterior y para la economía que compartimos.



Os aseguro que no exagero lo más mínimo cuando digo que estas cosas me parten el corazón. Porque después tengo que decirle a mi novia (china), a mis amigos (chinos), a mis socios (chinos), y a todas las personas chinas con las que hablo todos los días, que no todos los españoles somos así, que la mayoría no tenemos ningún problema con ellos, que esa cadena de televisión muchas veces es percibida como falta de escrúpulos y que muchos españoles desprecian su programación. Me dicen que lo saben, pero que no importa, porque les duele, y porque saben que muchos chinos cuando se enteran de estos sucesos reaccionan con odio de vuelta.


Me duele cuando me cuentan lo que aparece en los comentarios bajo cada una de estas noticias. “Los españoles aparte de torear no sabéis hacer nada”, “Los españoles no tenéis dinero” “Si las cadenas de televisión españolas hablan así de China, las chinas deberían hacer lo mismo y hablar mal de los españoles” y alguna barbaridad que me niego a escribir. Y no penséis que hay unos pocos comentarios. En una noticia de este tema en el portal de Tencent hay más de 6.000 comentarios. Y son muy desagradables.





Hay empresarios chinos que han amenazado con retirar o frenar inversiones, otros que querían hablar con el dueño de Wanda (Inversor del Edificio España) para decirle que detuviera la operación porque España no merece dinero chino porque España “odia a China”.


Sé que muchos españoles piensan que los chinos exageran al enfadarse por esto, y argumentan que es solo una broma, o que es una comedia, pero es mucho más que eso.

Sería fantástico que no volvieran a repetirlo dentro de unos meses, pero aunque se disculparan, como en la anterior ocasión, y dejaran de hacerlo, el daño que han hecho es irreparable.





Me ha alegrado, en todo caso, ver el comunicado de la Embajada española en China, y el fantástico artículo de Iván Máñez, Director de Globalasia.

Dejo algún pantallazo de Facebook y Wechat.























注:以上截图均来源于社交网路,如涉及到当事人的个人隐私,请联系我进行删除。谢谢。






martes, 29 de abril de 2014

13 claves del éxito de WeChat como herramienta de marketing en China






Recientemente ha salido publicado un reportaje en el que hablo un poco sobre las razones por las que WeChat es una herramienta tan poderosa para la comunicación en China y para las empresas que tienen intereses en el mercado chino, incluyendo la comunidad china de España y los turistas que visitan nuestro país. 

Aquí tenéis el enlace de Expansión (Muy buen reportaje de Gonzalo Toca, como siempre). Pero, para los que tengan interés en conocer más sobre la herramienta, he dejado 13 claves y algunas imágenes de la cuenta oficial de nuestra empresa (中西互利) para poder ilustrarlo. Espero que os resulte interesante.

No es muy técnico, no es perfecto y las imágenes salen mucho menos alineadas de lo que me gustaría, pero seguro que me perdonáis.










1) Es una plataforma que realmente aúna Whatsapp, Line, Facebook y Skype, ya que cuenta con un sistema de mensajería muy avanzado, videollamadas a través de internet y, también, un timeline como el de Facebook en el que cada usuario tiene su perfil y sus actualizaciones.

2) Es totalmente móvil




3) El número de usuarios chinos es muy elevado, por lo que es una herramienta muy interesante para cualquier empresa interesada en el mercado chino o en conectar con comunidades chinas en su país, pero, creo, carece de sentido utilizarla para hacer marketing dirigido a otros públicos. Ahí Line en determinados países tendría más sentido.


4) Abrir cuentas oficiales en WeChat es gratuito, a diferencia de Line por lo que tengo entendido. Esto supone una barrera de entrada muy grande e impide la masificación que ha vivido WeChat o Facebook con las páginas de empresa y comunidades.


                                    

5) En WeChat tienes, por un lado, tus conversaciones con contactos, igual que en Whatsapp, pero hay uno de los contatos que aparece como “Cuentas de suscripción”. Cada vez que una cuenta a la que sigues hace una publicación, te avisa como si fuera un mensaje de un contacto, por lo que terminas prestando más atención. Además, aparece separado, por lo que no recibes información de las empresas en el newsfeed si no es porque alguno de tus contactos lo ha compartido, en cuyo caso tiene interés porque lo recomienda un amigo, y no solo porque una empresa quiere hacer difusión. Esto permite que la gente se sienta en control y no se contamine la app de mensajería y de relación con tus contactos.
 



       
                   
6) Los contenidos que publicas aparecen en forma de boletín que incluye una, dos o cinco publicaciones en una especie de resumen de noticias muy cuidado gráficamente y que evita que lleguen 5 mensajes, sino que llega uno con 5 mensajes dentro.

                                      

7) Los usuarios comparten más la información. Los porcentajes de engagement son mucho más altos en WeChat que en redes como Facebook en la mayoría de los casos. Es muy normal que se comparta entre 40 y 120 veces un buen contenido de una cuenta oficial de WeChat que no llega a los 1000 seguidores.



8) El crecimiento de seguidores es más natural. Si aportas valor con el contenido, la cuenta no deja de crecer de seguidores, mientras que, por ejemplo, en Facebook, muchas veces es necesario hacer concursos, landing pages, publicidad...


9) Whatsapp simplemente no fue concebida ni está preparada para el marketing, por lo que puede ser una herramienta buena de relación con el cliente de una forma cercana, pero no deja de ser muy rudimentario.






10) El panel de estadísticas de WeChat es extraordinario. Vienen datos muy completos del performance y engagement de cada post, en cada día, por lo que puedes monitorizar muy bien el progreso y optimizar el trabajo en el canal.


11) Gestor de contenidos avanzado más similar a un editor de blog que a un campo de texto de una app de mensajería. Puedes incluir contenidos audiovisuales y preparar las publicaciones desde el ordenador. También puedes gestionar todos los mensajes que envía tu público desde dicho administrador.




12) Funciones específicas para la atención al cliente o relación con el seguidor. Por ejemplo, puedes enviar mensajes automáticos cuando alguien te sigue, y establecer unas keywords para que, automáticamente, reciban más información sobre las preguntas frecuentes. Así, si sigues nuestra cuenta de WeChat, 中西互利 (aixibanya), te aparece un mensaje de presentación que, además, indica: si quieres saber más, escribe 服务介绍 (presentación de servicios), y automáticamente llega un listado de nuestros servicios. Después puedes escribir “traducción” o “publicidad”, y sale la presentación de cada servicio específico. Cada marca puede utilizar estas herramientas de una forma muy flexible. Esto ayuda mucho a tener seguidores informados, y ahorra muchísimo coste de gestión de peticiones, entre otras ventajas.

                    

13) WeChat tiene usuarios de todas las edades, por lo que puedes encontrar tu público objetivo, incluso, con B2B. Line es más para un público joven (y no chino). Otras redes sociales chinas también tienen un perfil de usuario definido, por lo que son convenientes en unas ocasiones y no en otras, como el caso de Renren (una suerte de Facebook chino para estudiantes en su mayoría). Ejemplo de esto es que en negocios se comunican entre sí a través de la app, ya sea con mensajes de voz, videollamadas o mensajes de texto. Es casi más importante tener WeChat que tarjetas de presentación.

Hay más razones, claro, y es, sin duda, una herramienta que merece la pena conocer y utilizar. Más adelante espero poder hablar más sobre otras de sus funcionalidades, o formas creativas para hacer trabajo de content marketing dirigido al público chino a través de WeChat. Aquí tenéis a tres expertos hablando (en inglés) sobre la herramienta por si tenéis interés.Vídeo WeChat - Thoughtful China

Si quieres que tu empresa esté también presente en WeChat o en el resto de redes sociales chinas, puedes hacer click en la presentación de servicio de marketing a través de WeChat de nuestra web o, mejor, echarle un vistazo a nuestro informe sobre redes sociales y plataformas digitales de China. Si te convencemos, nos encantará hablar contigo para ayudarte a sacarle el máximo rendimiento posible a esta y otras aplicaciones.
             
             
                           

sábado, 29 de marzo de 2014

China no sabe nada de España

Estoy absolutamente convencido de que la principal razón por la que vienen tan pocos turistas chinos a España, hay tan pocos inversores chinos con interés en España y resulta tan difícil para muchos productos españoles hacerse un hueco en el mercado chino es la falta de inversión y de trabajo en comunicación y marketing.
                     
Se habla mucho de internacionalización, de logística, de fábricas, de aduanas, visados, aranceles, market shares, distribuidores, partners, gráficas, datos, proteccionismo, regulaciones, diferencias, dificultades, casos de éxitos y de fracasos. Se habla de cuentas bancarias, de pasarelas de pago, de Hong Kong, de cultura, de protocolo, de la necesidad de relaciones, paciencia, fortuna e inversión, de oportunidades de negocio, de millones de potenciales clientes, de b2b, de b2 1.300 millones de c, de estafas, de gobiernos locales, de censura, polución, millonarios, clases medias, diferencias sociales, de turistas chinos y del idioma chino como la clave para triunfar en el futuro.


Pero no oigo prácticamente a nadie hablar de la importancia de la comunicación como elemento vital para el éxito de cualquier operación en relación con China. Nosotros no vendemos comunicación porque nos dedicamos a ello, nos dedicamos a ello porque entendemos que es imprescindible para que puedan llevarse a cabo proyectos de beneficio mutuo entre España y China. Porque queremos luchar por nuestro país y nuestras empresas, y porque sabemos que podemos aportar mucho por nuestra posición de enlace. Porque es casi imposible que compren nuestros productos si no los conocen, es imposible que vengan si no conocen los motivos por los que deberían, es imposible que logremos cifras relevantes de inversión china en España si no nos hemos dignado a explicar por qué merecemos una oportunidad.


España tiene muchísimo que ofrecer y que aportar, tiene mucho que mostrar y que enseñar a China, a sus empresas y sus administraciones. Y es cierto que hay un interés creciente por España en el Gigante Asiático, es cierto que vienen delegaciones para estudiar sobre nuestro sistema de gestión pública, gestión de sanidad, sobre energías renovables y arquitectura. Es cierto que compran vino, aceite, jamón, ropa, y otros productos españoles. Es cierto que vienen miles de turistas chinos cada año, y que están creciendo las exportaciones españolas hacia China. Pero, cuando miramos la balanza comercial, por un lado, y nos comparamos con el resto de países del mundo, por otro, nos damos cuenta de que estamos muy lejos de estar en una posición de relación privilegiada con China.


Sí, hay vínculos, y, quizá, cada día más fuertes, pero la realidad es que deberíamos exportar tanto a China como Alemania, y atraer tantos visitantes como Francia, y deberíamos atraer más inversión china que ningún país de la Unión Europea porque sabemos que somos una opción extremadamente ventajosa en muchos aspectos.


¿Y cómo lo hacemos? Con comunicación. Necesitamos que España esté presente en China. Necesitamos que los chinos superen el fútbol, la paella y los toros, y conozcan lo increíblemente hermoso que es nuestro país, la variedad y calidad de nuestra gastronomía, nuestro arte y cultura, nuestra moda, productos, tecnología y nuestro know how en multitud de áreas. Necesitamos presencia de marca en China, necesitamos un brand recognition de, mínimo, el 100 por cien de los internautas chinos, y, a ser posible, del 100 por cien de los chinos.



¿Cómo se consigue eso? Se consigue escribiendo, hablando, publicando, emitiendo, retransmitiendo, difundiendo, promocionando y explicando a través de todos los canales posibles que España tiene mucho que aportar a China. Se consigue con publicidad, con redes sociales, microblogs, plataformas de e-commerce, buscadores, foros, notas de prensa, reportajes, entrevistas, documentales, películas, series, cortos, vídeos musicales, patrocinios y noticias. Se consigue con descuentos, ofertas, concursos, competiciones, eventos, actuaciones, conciertos, convenciones, charlas y conferencias. 

También llegando a acuerdos con los medios chinos, las universidades, empresas y administraciones chinas, con colaboradores, agentes, embajadores, seguidores, influencers y fans, con jóvenes y adultos, universitarios, funcionarios, ejecutivos, deportistas, cantantes, actores, modelos y profesores. Y, como en cualquier país, pero con mayor relevancia si cabe en China, mucho trabajo de relaciones públicas, de contacto con la comunidad china en España, contacto con la sociedad china, sus empresas y sus instituciones... y se consigue con el convencimiento de que:


1) España necesita comercio, inversión y turismo, y no existe un país que concentre mayor número de oportunidades en estos campos que China en la actualidad

2) España tiene productos, empresas, talento, activos, cultura y lugares extraordinarios, de una calidad difícilmente superable y que, sin embargo, son casi siempre superados por los de otros países que hacen mejor trabajo de comunicación y marketing (A mí, personalmente, me molesta que se venda aceite español en botellas italianas por más del triple de precio y que se compre más que el original)

3) Que en China hay interés por España, pero, sobre todo, que muchos de los chinos que viven en España, la mayoría de los que visitan España, y muchos de los que prueban productos españoles, son nuestros mejores embajadores porque les encanta España y nuestros productos.

4) Que España no está captando ni 300.000 turistas chinos de los casi 100 millones de turistas que salen de China en estos momentos, algo que duele especialmente teniendo en cuenta que nuestro país es el tercer país receptor de turismo del mundo, y que tenemos una naturaleza, una cultura, una gastronomía, un tiempo y una gente absolutamente espectacular.

5) Que China, aún descontando las clases con menos recursos y las empresas más pequeñas, cuenta con centenares de millones de consumidores potenciales para nuestros productos, con millones de potenciales turistas, que sus empresas, en pleno proceso de expansión, pueden utilizar España como puente a América, que el Gobierno está presionando a las empresas controladas por el Estado a invertir en el extranjero, que es el segundo país con más multimillonarios del mundo, que son los mayores consumidores de decenas de categorías de productos, desde ordenadores a automóviles, pasando por productos del hogar, alimentación, ropa..., que sus empresas están interesadas en hacer proyectos en Europa para ganar imagen de marca en su mercado interior, y que, a pesar de las obvias dificultades, está en un momento de expansión en el que cuenta con liquidez para inversión y para comprar prácticamente cualquiera de las cosas que podemos ofrecer. (El Edificio España, sin ir más lejos).

China debe ser un aliado preferente de España, y España de China. Hacer eventos en los que sacar fotos de personas españolas y chinas dándose la mano no es suficiente. Es bueno, es una forma fantástica de establecer contactos y relaciones, y una ceremonia bonita para comenzar proyectos de colaboración prácticos y orientados a objetivos específicos. El problema es que en el 98 por ciento de los casos, todo nuestro trabajo se queda ahí. En una firma, en una foto, en un apretón de manos, en una conversación, o en un deseo: conseguir dinero con el menor esfuerzo y sin ningún interés de ofrecer nada a cambio si se puede evitar.


La clave es la comunicación. Necesitamos un compromiso claro, trabajar juntos, invertir y aprovechar todos los canales posibles para llegar al mercado chino, y entender que, sin marketing, sin relaciones, sin presencia, y sin argumentos, es imposible competir. Y necesitamos competir. Creo que, al menos, en eso, estaréis de acuerdo conmigo.


Dejo el enlace de mi última intervención en Radio Nacional, en la que Mengbin Xu, presidente de la Fundación Hispanochina para la Cooperación y el Desarrollo, coincidía conmigo en la trascendencia del trabajo de comunicación y marketing para aumentar el negocio y los intercambios con China.





domingo, 9 de marzo de 2014

Los chinos no son extraterrestres

Después de varios años de convivencia total con personas chinas de diferentes zonas, edades y condiciones, estoy absolutamente convencido de que las personas de China no son tan diferentes de las personas del resto de países. No, no son extraterrestres por mucho que nos intenten vender esa idea.

La primera vez que estuve en China fue en 2008, un par de meses después de las Olimpiadas de Pekín. Fui con mi gran amigo Javier Camacho y la fantástica Lara Verdugo, que en ese momento vivía en la ciudad y fue una estupenda anfitriona. Recuerdo que dedicaba toda mi atención a buscar las diferencias entre China y España, entre la sociedad y la mentalidad, la comida, la ropa, las empresas y los edificios de España y los de China. Recuerdo buscar constantemente cosas "chinas de verdad", y cuando veíamos un edificio con letreros con caracteres chinos iluminados o una casita tradicional china, gritábamos, mientras hacíamos fotos, "Mira, mira! esto es chino que te cagas!”.

Sí, dediqué 12 de los 13 días que estuve en aquella ocasión totalmente concentrado en aprovechar al máximo el viaje, lo que suponía, en gran medida, ver y vivir tantas cosas “chinas chinas” como me fuera posible. No fue hasta el último día hasta que me di cuenta de que, en realidad, la mayoría de las cosas eran básicamente iguales que en España o en otros países. La vida, con mayor o menor presión, transcurre de un modo parecido en las ciudades, hay oficinas y restaurantes, hay camareros y hay propinas, hay atascos y hay parques. Y la gente, en esencia, desea y necesita las mismas cosas. Todo el mundo quiere salud para los suyos, casi todos quieren tener una buena casa y un coche, quieren tener una buena familia que les arrope, un trabajo digno, un sueldo tan alto como sea posible, y, cada uno con su concepto, ser feliz.

En aquel momento tenía poca experiencia en la relación con la sociedad china, pero, sinceramente, creo que tenía toda la razón. Nos han convencido de que los chinos son muy diferentes de nosotros, de que el chino es un lenguaje indescifrable, de que China es otro mundo, de que su cultura y su mentalidad son tan diferentes que es casi imposible entenderse con ellos, hacer negocios con ellos o tener relaciones con ellos. Pues bien, después de todo este tiempo, viviendo con mi maravillosa novia china durante dos años, comiendo, trabajando y relacionándome con chinos prácticamente todos los días de mi vida desde hace 5, puedo decir con seguridad que los chinos no son extraterrestres. 



Prácticamente todos los días me preguntan cómo son los chinos, qué diferencias hay entre nosotros, cual es la clave para poder llevarse bien con ellos y, sobre todo, qué hay que saber para poder venderles, y hacer que el dinero de los chinos que tienen dinero pase a estar en su bolsillo con el menor número de interacciones, esfuerzo e inversión posible en la operación.

Alguna gente sabe bien que China es un país muy grande, con mucha gente, muchas regiones y muchas realidades diferentes. Pero, incluso ellos, pecan de querer clasificar muy rápido algo que hasta las clasificaciones más complejas son incapaces de describir con precisión. 

Podría decir que los hombres y mujeres del noreste de China son altos, fuertes, abiertos, simpáticos, brutos, beben mucho alcohol y tienen acento del noreste. Pero, ni todos tienen el acento igual de marcado, ni todos son altos ni fuertes ni simpáticos ni abiertos ni se pelean todos los días. Mi novia es de Liaoning, y los propios chinos le preguntan que cómo puede ser, que siendo del noreste, no sea alta y bruta, y, más raro aún, que no beba alcohol.

No estoy escribiendo para criticar los prejuicios. Son normales, quieres comprender algo rápido, no quieres dedicar esfuerzo, y cuanto más sencilla nos inventemos la realidad, mejor. Es perfecto? No, pero es cómodo. Por eso etiquetamos las cosas, y hacemos bien, es algo natural, y bien pensado. “Este animal tiene pinta de venenoso. Igual es venenoso. Mejor no me lo como". No hay tiempo para analizar con detenimiento cada caso, mejor no te arriesgas porque tu vida corre peligro.

Con China, y con todo, pasa lo mismo. Queremos entenderlo, queremos saber cómo es China y, también, demostrar a los demás que sabemos mucho, porque nuestra seguridad y posición social o profesional también corren peligro. Por eso cuando aprendemos una cosita de lo que se supone que es China o su sociedad, se lo decimos a todo el mundo. Y, si encima, como en mi caso, te dedicas profesionalmente a ello, parece que tienes la obligación de soltar enunciados definitivos definiendo a China y su mercado constantemente, aunque haya muchas Chinas, y muchos mercados diferentes, y aunque todo dependa siempre de muchos más factores.



La posición es divertida. Si respondes algo como “Hay de todo”, porque, de verdad, hay de todo, suena poco experto. Así que dices un mensaje, el que mejor cuadre, o el que mejor te convenga. Pero, sobre todo, debes esforzarte por hacer pensar a tu interlocutor que ni en cinco vidas sería capaz de comprenderlos de lo raros que son, y por eso tienen que contratarte. Cuanto más diferentes sean, mejor. Cuanto más cerrados y extraños sean, más necesario será contar con empresas que puedan unir los dos mundos.

Creo que tenemos un papel relevante, sobre todo, como profesionales de la comunicación que conocen los canales y las especificidades del mercado. No porque los chinos sean muy raros, sino porque conocemos las técnicas adecuadas, tenemos información, relaciones y procesos bien definidos para el trabajo en China, y costaría mucho tiempo y esfuerzo desarrollarlo de cero. ¿Conoces las redes sociales chinas? ¿Sabes qué tipo de contenido compartir? ¿Sabes escribir chino? ¿Tienes diseñadores chinos? ¿Alguna vez has vendido algo a través de un portal de e-commerce en China? ¿Tienes agentes y amigos en todas las ciudades más importantes de China? ¿Sabes cómo hacer que publiquen una nota de prensa en los medios chinos? Es posible que no, y es por eso, sobre todo, por lo que podemos aportar valor. No porque los chinos sean bichos raros. 




A los chinos, igual que a nosotros, les gusta comer y tomar algo con los amigos, les gusta escuchar música, ver películas, navegar por internet, compartir cosas en redes sociales, leer, pasear y hacer deporte. Aunque, claro, no a todos los chinos les gusta todo lo que acabo de mencionar, igual que no a todos los españoles nos gustan todas esas cosas.

Una de las verdades universales que estoy escuchando mucho últimamente para definir el perfil de turista chino es la siguiente: “A los chinos no les gusta la playa”. Falso. Que España tiene más que ofrecer al turista chino que sol y playa? Desde luego. Que a muchos chinos no les gusta ponerse morenos? Cierto. Pero eso es una cosa y que todos los turistas chinos tienen alergia a la playa, es otra. Parece, por el mensaje que se envía constantemente, que cuando ven una playa, huyen despavoridos hacia un museo cual soldado que corre hacia un bunker durante un bombardeo, porque a todos los chinos, sin excepción, les apasiona el arte. Las playas de China están abarrotadas, y todos los chinos que conozco se hacen fotos en la playa siempre que tienen oportunidad.

Pero queremos entenderlo todo, porque si no el mundo es demasiado complejo, y no nos gusta la sensación de no tener las cosas controladas. Nos gustan las mentiras asumidas como verdades absolutas, porque no nos importa si sabemos cómo es China, o cualquier fenómeno del que estemos hablando. Lo que nos importa es superar la sensación de inseguridad que nos genera no entender las cosas. O tener trucos para hacernos con el dinero de los chinos, que parece que tienen mucho, y nosotros no.

Creo que, si quieres tener clientes o inversores chinos, lo primero que deberías intentar hacer es mostrarles un poco de respeto. Estoy seguro de que eso ayudará.

“Yo les respeto, pero son muy cerrados”. Los chinos son personas. Y, exactamente igual que pasa con las personas españolas, hay chinos más simpáticos y extrovertidos y chinos más cerrados, hay chinos que son generosos con sus amigos y egoístas con las personas que no conocen, chinos extraordinariamente humildes y trabajadores y chinos prepotentes, egocéntricos y centrados únicamente en su éxito personal y aprovechar cada descuido para su propio interés. 


Hay chinos de buen y de mal humor, chinos con MBA y chinos que dejaron el instituto. Chinos vagos y trabajadores, y, sobre todo, hay diferentes versiones de cada chino en función de miles de factores, exactamente igual que pasa con cada español, y cada alemán. O acaso tú no actúas de forma generosa y de forma egoísta varias veces a lo largo del día? O acaso no tienes épocas en las que trabajas más que en otras? Eres igual con tus amigos que con desconocidos? Estás todo el día integrado con la población local cuando trabajas o estudias en el extranjero?

Pero, como sé que muchos, por mucho que diga, seguís queriendo saber “Cómo son los chinos”, la próxima semana contaré algunas de las cosas que creo que pueden definir, al menos en parte, a la sociedad china moderna, y algunos consejos prácticos que quizá puedan serviros para tener una relación más fluida y, a ser posible, mutuamente beneficiosa con ellos.


lunes, 3 de marzo de 2014

¿Cómo es el Internet chino? ¿Qué diferencia las redes sociales chinas de las occidentales?

Una amiga me ha preguntado hoy sobre las redes sociales chinas y el mundo de Internet en China. He empezado a escribir y, cuando me he dado cuenta, llevaba un folio que venía estupendo para una entrada de blog, así que aquí os lo dejo. Espero que os resulte interesante.

En China hay algunas redes sociales y plataformas de internet bloqueadas. Es el caso de Facebook, Twitter o Youtube. Su acceso queda limitado a aquellos que sepan ingeniárselas, normalmente, conectándose a través de servidores VPN, convenciendo a su navegador de internet de que no están en China. Otras redes, como Linkedin, permanecen abiertas al público, quizá por el interés estratégico para el intercambio de negocios que se produce a través de ellas, aunque no se sabe si seguirán abiertas y por cuánto tiempo. 

Hace ya más de una década, algunos emprendedores chinos, que en muchos casos habían estudiado en Estados Unidos, crearon versiones chinas de algunas de las plataformas que ya funcionaban en Occidente. Robin Li creó el buscador Baidu, Jack Ma creó lo que después sería el líder indiscutible del comercio electrónico en China, Alibaba, Pony Ma creó QQ, la versión china del Messenger que sirvió de base para crear el mayor holding de internet de Asia, Tencent, y otras como Youku o Tudou, ahora fusionadas en la mayor plataforma de vídeo de China, Renren, Kaixin, Pengyou, QQ Space, redes similares a Facebook, Sina y Tencent Weibo, los “Twitters chinos”, y otras redes que fueron ocupando diferentes nichos de mercado. (Estoy escribiendo de memoria, así que espero que perdonéis que no esté en orden cronológico y que no aporte más datos).


Robin Li, fundador de Baidu, el "Google chino"
En estos momentos hay cerca de 600 millones de usuarios de internet en China, y la gran mayoría utiliza estas redes sociales. Normalmente, más de una. Si bien es cierto que actualmente la más popular es WeChat, una especie de Whatsapp, Line y Facebook combinados que incluye hasta funcionalidades de pago móvil y transferencias entre dispositivos, las otras cuentan con centenares de millones de usuarios, y son utilizadas diariamente para compartir información, como plataforma de difusión comercial, centro social, desahogo existencial y, por supuesto, entretenimiento. Las redes sociales chinas están teniendo un papel clave en los cambios políticos y sociales que tienen lugar en China en los últimos años, pero eso nos daría para escribir un libro entero, así que vuelvo al tema.




Algunas funcionalidades de las redes chinas son exactamente iguales que las de sus versiones occidentales, incluso, en algunos casos, el mismo diseño de la plataforma es una copia idéntica del original, como ocurre con Renren Wang y Facebook. Pero existen grandes diferencias en muchos de sus planteamientos, muchas veces más flexibilidad, capacidad de customización y, sobre todo, más opciones de pago para los usuarios. Las empresas de internet chinas están, bajo mi punto de vista, muy por delante de las occidentales en cuanto a la capacidad de generar ingresos no publicitarios de sus usuarios.



Por ejemplo, QQ tenía juegos en los que, sobre todo las chicas, criaban un pingüino, la mascota de la compañía, le bañaban, alimentaban y hasta le llevaban a la escuela, de compras o a socializar con los pingüinos de sus amigos. En ese juego, y estamos hablando de hace casi una década, (mucho antes de los juegos de smartphone en los que se popularizó los pagos in-app), si querías tener a la mascota contenta, tenías que comprarle algunas cosas. Y no con puntos, con dinero.



La mayoría de las redes sociales chinas tienen versiones premium o de pago, que te permiten personalizar tu espacio, tener un fondo de otro color o una imagen, incluir música en tu perfil, mandar regalos a tus amigos, utilizar diferentes layouts para la página de tu perfil, entre otras cosas. En ese sentido, son plataformas más flexibles y completas, tanto para el uso personal como para el uso de las compañías que tienen páginas corporativas.


Las plataformas de E-commerce, por ejemplo, tienen funcionalidades interesantísimas para vendedores y compradores, incluso herramientas diseñadas exclusivamente para gestionar la atención al cliente dentro de la plataforma, o sistemas de pago similares a Paypal pero con opciones de lo más interesantes. Por ejemplo, los vendedores de Taobao tienen una consola de administración con una gran cantidad de plantillas para respuestas automatizadas, de modo que si alguien contacta con el vendedor cuando no está disponible, y escribe algo como “No me lo puedes dejar más barato?”, el programa responde automáticamente “Querida, de verdad que si dependiera de mí lo haría, pero yo solo soy una trabajadora. El jefe no me deja, dice que perdemos dinero”. Tienen cientos de plantillas configuradas, y puedes modificarlas en función de tus necesidades. El programa de comunicación de las plataformas de Alibaba tiene aplicación de móvil y funciones más avanzadas que programas de mensajería como Whatsapp.




Otro de los terrenos en los que China está trabajando a un nivel impresionante es el mundo de las páginas de compras en grupo y el de las aplicaciones móviles. Hay muchísimo que contar, así que más adelante hablaremos también de foros, páginas de fans, la conexión entre redes sociales y plataformas de e-commerce, de los usos de cada una de las redes para las empresas y mucho más.

Para dejar un resumen muy rápido:
  1. Hay cosas iguales que en las redes occidentales, y una versión china de Facebook, Twitter, Linkedin, Youtube, MySpace, Messenger, Google, Ebay, Amazon, Groupon, Wikipedia, Yahoo Respuestas... 
  2. Muchas de ellas tienen funcionalidades más avanzadas que las originales
  3. Son muy avanzados en comercio electrónico y aplicaciones móviles
  4. Saben rentabilizar mejor las plataformas con funcionalidades de pago
  5. Están censuradas en mayor o menor medida por parte del Gobierno, aunque los usuarios hacen lo posible por saltarse la censura de formas realmente ingeniosas
  6. Facebook, Twitter y Youtube (entre otras) están bloqueadas en China
  7. Muchas exigen verificación con dni chino o con licencia de empresa china para páginas corporativas
  8. Aunque se están abriendo pagos con Visa en algunos casos, el E-Commerce y cualquier cosa de pago de China debe ser adquirida mediante una cuenta bancaria en un banco chino abierta en China. (No, no vale ICBC España, ni hay forma de hacerlo a través de internet).
  9. Son tan importantes como las redes sociales occidentales para la estrategia de marketing de cualquier empresa, fundamentales para el SEO, lograr presencia de marca, nuevos clientes y relación con tu público
  10. Se necesita dominar el chino para trabajar en estas plataformas
  11. Henkuai es una empresa especializada en comunicación dirigida al mercado chino, si quieres hacer branding y marketing digital en China, deberíamos conocernos. www.henkuai.es
                   

martes, 25 de febrero de 2014

Henkuai, comunicación especializada en China

Antes de nada, creo que es importante que nos presentemos. 
Henkuai es una empresa especializada en la comunicación comercial dirigida al mercado chino, tanto en China como en España. Ayudamos a empresas e instituciones a lograr presencia de marca en China, relación con los consumidores chinos, clientes chinos para sus negocios, turistas chinos, inversores para terrenos o empresas así como relaciones con empresas e instituciones chinas para lograr acuerdos de mutuo beneficio. Mediante nuestra marca china 中西互利, ayudamos, en el sentido contrario, a las empresas chinas que tienen intereses en España y América Latina, a veces con servicios de información y análisis de mercado, y en otras ocasiones con difusión y promoción de marca y productos. 
Hace ya tres años que comenzamos a trabajar en este proyecto, y no puedo estar más orgulloso de todo lo que hemos conseguido hasta ahora. Pero, claro, queda mucho camino por recorrer, y muchas empresas e instituciones a las que convencer de la importancia de tener una mejor relación con China, sus empresas y su sociedad, a las que convencer de las posibilidades de negocio y de intercambio de valor que existen y de las oportunidades que podemos crear si ponemos todos de nuestra parte. 
Este blog llega casi con tres años de retraso, pero me alegra que sea así, porque ese tiempo nos ha servido para madurar, para pasar de idea a realidad y para ganarnos la confianza de algunas de las empresas más grandes de China y España. Estos tres años nos han servido para establecer relaciones con centenares de empresas, instituciones, universidades y medios, para crear una gran red de consultores, traductores, periodistas, expertos en comunicación digital, programadores, diseñadores, modelos, fotógrafos y creativos españoles y chinos tan apasionados como nosotros, que nos dan la seguridad de poder brindar un servicio único y personalizado, que entiende perfectamente lo que se quiere vender y el mercado al que se dirige. Nosotros lo llamamos Henkuai Network, y es una maquinaria en pleno funcionamiento con el único objetivo de ayudar a generar relaciones mutuamente beneficiosas entre España, China y América Latina. 
El mundo cambia a gran velocidad y debemos estar preparados para prever las nuevas realidades antes que nadie y dirigir nuestros pasos en la dirección adecuada para garantizar nuestra supervivencia y nuestra capacidad de progreso. Cada día se producen cambios en los mercados, las regulaciones, los Gobiernos, la tecnología, las sociedades y las empresas, y son aquellos que no quieren ver estos cambios los que más dificultades atraviesan en estos momentos de crisis. Estamos absolutamente seguros de que China va a seguir cobrando importancia en los próximos años, de que existen oportunidades interesantes para España y América en China, y hemos comprobado que existe un enorme interés en España y América por parte de China y sus empresas. Por eso creamos Henkuai, y por eso trabajamos cada día, porque sabemos que podemos ayudar a mejorar las cosas, y porque sabemos que si no nos damos prisa, otros países y otras organizaciones aprovecharán esas oportunidades, y después será demasiado tarde, por muy bueno que sea el producto o el servicio que queramos vender.

Para los que no me conozcan, me llamo Carlos Sentís, soy fundador y Director General de Henkuai - 中西互利, y tengo la intención de encontrar tiempo cada semana para contaros algo sobre comunicación y marketing en China, sobre nuestra empresa y nuestro equipo, sobre las cosas que vamos haciendo, los informes que preparamos, las noticias que nos parecen relevantes y sobre la cultura y la la visión de nuestra empresa. Espero poder brindar ideas, información y oportunidades, y aportar valor con cada una de mis publicaciones. Bienvenidos a todos, y gracias por estar ahí. 


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